Minuloročný máj nebol najlepší, toho roku som sa už pripravil

Pekný večer prajem

Ako sa vraví, šťastie praje pripraveným a preto som v tomto duchu fungoval celý máj. Cieľom bolo predísť miernemu poklesu v obrate, ktorý som zažil minulý rok. Ako preventívne opatrenie som urobil 3 kroky, ktoré vám chcem dnes ukázať.

1.krok: Zameral som sa na zvýšenie konverzie u najpredávanejšieho produktu a rozhodol som sa na to ísť cez fotky. Keď ste už boli na stránke amazonu, tak viete, že na stránke s produktmi, ak prejdete po hociktorom produkte kurzorom myši, tak vám vždy ukáže len prvé dve fotky produktu.

Ja som sa sústredil práve na tú druhú fotku. Väčšina predajcov má na obidvoch fotkách len produkt. Z môjho pohľadu je to cesta ako sa stratiť v dave. Preto sa moje myšlienkové pochody uberali iným smerom. Inšpiráciu mi vnukol regál s novinami v potravinách. Nový čas som si kúpil naposledy v 98mom, keď som čakal na čosi u doktora, ale vždy keď idem okolo regálu s novinami, stiahnu jeho titulky na 5 sekúnd moju pozornosť. Výsledok je síce vždy rovnaký. Stále si poviem, že toto naozaj nepotrebujem vedieť. U drvivej väčšiny ľudí to ale funguje presne naopak. Vďaka tomu, že si prečítajú titulky, tak si tie noviny aj kúpia. Ak vidíte len obrázok, napríklad nejakej plačúcej ženy, tak mu venujete možno desatinu sekundy a idete ďalej. Ale ak je pri obrázku text, ktorý vám hovorí, prečo tá žena plače, tak to je to, čo vás zaujme a kvôli čomu vyberiete noviny z regála. Čítaniu totiž musíte venovať viac času, viac pozornosti, viac pracuje vaša fantázia.

Tento obrázok to vystihuje úplne presne.

Vráťme sa ale k amazonu. Rozhodol som sa ovplyvňovať zákazníkov cez správanie, ktoré máme všetci rovnaké a je až zautomatizované.

Ak vidíme obrázok s textom, tak automaticky si ten text prečítame. A je jedno či na obrázku je teta z playboya, alebo požiarny evakuačný plán.

Dôležité teraz je, čo by v tom texte malo byť, aby vyvolal u zákazníka záujem a dotlačil ho k akcii v podobe kliknutia na môj produkt?

Ak tam napíšem hlavné výhody produktu, tak myslím, že to nebude veľmi fungovať, lebo každá líška chváli svoj chvost. (dnes to už je druhé príslovie. Sa začnem cítiť ako malá studnica ľudovej slovesnosti. hehe) Ak ste čítali aj niektoré staršie príspevky, tak viete, že častokrát je hlavným spúšťačom rozhodnutia ku kúpe množstvo pozitívnych referencií. To je pre nového zákazníka najdôveryhodnejší dôkaz, že váš produkt je OK. Normálne zákazník pri každom produkte vidí koľko má hviezdičiek, ale ak máte napríklad vyššiu cenu (môj prípad), tak si môže v hlave povedať " síce má to rating 5,0, ale je to dosť drahé, idem pozrieť ešte ďalej."

A keďže cena vždy vyvolá väčšiu emóciu ako neosobné hviezdičky, rozhodol som sa dať ako text k druhému obrázku produktu, 3 konkrétne referencie, ktoré klienti na mojej stránke nechali. Ak si predstavím, že som v koži zákazníka, tak myslím, že ho začnú nahlodávať a začne o mojom produkte rozmýšľať. Výhoda je aj v tom, že vidí pozitívne ohlasy hneď na začiatku a nemusí rolovať na stránku úplne nadol. Ak ho referencie zaujali (dal som tam aj jednu 4 hviezdičkovú) tak bude s väčším záujmom čítať o produkte a dopracuje sa až k ostatným recenziám, ktoré ho už len "doklepnú" ku kúpe. Toto bol môj plán hry v skratke a myslím, že celkom zafungoval. Oproti aprílu sa konverzia zvýšila o 1,93%

2.krok Chcel som zvýšiť celkový obrat.

Tu som mal dve možnosti, buď zvýšiť traffic, alebo dosiahnúť aby pri súčasnej návštevnosti kupovali viac. Vybral som si druhú možnosť a na jej realizáciu som sa rozhodol využiť optický klam s rôzne veľkými kruhmi, ktorý som opisoval dva články dozadu. Cieľ bol predať zákazníkovi viac ako 1 produkt. Z pohľadu udržania si čo najvyššieho zisku, bolo pre mňa najvýhodnejšie predať 2 produkty 1 zákazníkovi. Postup bol jednoduchý. Cez zľavové kupóny som vytvoril ponuku, ktorá vyzerala takto:

Prvá finta bola v tom, že pri objednávke jedného produktu musel zákazník zadať zľavový kupón. Pri vyššom množstve bola zľava uplatnená automaticky. Spoliehal som sa na ďalšiu ľudskú vlastnosť...lenivosť :D A asi som sa nemýlil, lebo za celý mesiac túto možnosť nevyužil nikto.

Druhá finta bola v tom, že ak si vydelíte výšku zľavy počtom produktov, ktoré potrebujete objednať, tak najvýhodnejšie vám vychádzajú 2 kusy, ktoré boli najvýhodnejšie aj pre mňa.

Do dnešného dňa túto ponuku využilo 23 zákazníkov a každý si objednal 2ks. Z môjho pohľadu je to nárast obratu o 23 produktov, ktoré sú extra navyše. Viem, že som neobjavil teplú vodu. Na amazone je mnoho predajcov, ktorí používajú takéto akcie. Všetko je len otázka toho, koľko peňazí vám ostane nakoniec na ruke. Ak sa vám oplatí vytiahnuť zľavu napríklad až na 6 - 8 ks, tak to pokojne vyskúšajte. Skôr, či neskôr sa vždy nájde zákazník, ktorý to využije.

3. krok Chcel som zvýšiť množstvo relevantnej návštevnosti.

Tento krok nebudem veľmi rozpisovať, pretože si ho môžete do detailu prečítať v predchádzajúcom článku o myslení out of box. Poviem len toľko, že tento prístup ma úplne chytil a niekedy idem až na drzáka. V praxi to vyzerá takto, predstavte si, že si dáte vyhľadať bežecké tenisky adidas. Za normálnych podmienok by vám mal amazon ukázať všetky tenisky adidas, ktoré tam sú. Lenže to by na amazone nesmel predávať Matus Runner, ktorý má radšej nike. A práve preto hneď na prvej strane medzi všetkými adidaskami svietia jeho nike. A ak zákazník nemá na ramene vytetované tri prúžky, ale len hľadá nejakú kvalitnú bežeckú obuv, tak sa môže stať, že ho moja fotka tenisiek s referenciami presvedčí a nakoniec vymení Adiho Dasslera za Billa Bowermana. Naschvál hovorím o teniskách, pretože tento týždeň som to zažil na vlastnej koži. Asi dva týždne som si hľadal na nete topánky. Na jednej českej stránke eobuv.cz som objavil geoxi. Hneď sa mi zapáčili, mali aj super cenu. Asi 4 dni som sa "chodil" na nich pozerať a na 5ty deň keď som ich už chcel objednať, tak mi tam odkadiaľsi vyskočili lacoste, ktoré boli krajšie a o 40 € drahšie, ale v momente som ich kúpil.

Z mojej strany všetko, berte tieto kroky ako inšpiráciu a možno vás privedú k ďalším nápadom, lebo o tom je podnikanie a nielen na amazone. Stále hľadať spôsoby a možnosti ako rásť a napredovať. U mňa už je znova polnoc, tak prajem dobrú noc :)

m.