Ktorý z kruhov v strede sa vám zdá väčší? Alebo ako využiť optický klam v predaji.
Zdá sa vám kruh medzi malými kolieskami väčší? Správna odpoveď je, oba sú rovnaké.
Funguje tu jednoduchý princíp porovnávania. Kruh uprostred malých krúžkov pôsobí relatívne väčší a rovnako veľký kruh obklopený väčšími kruhmi pôsobí naopak relatívne menší.Dnes vám chcem ukázať ako práve tento efekt dokážeme využiť v predaji.
Našou úlohou je vytvoriť okolo produktu, ktorý chceme predávať, zopár menších, resp.menej atraktívnych ponúk (malé kolieska). Tieto ponuky budú pre zákazníka fungovať ako tzv. návnada. Ich jediná úloha je zvýšiť hodnotu nášho hlavného produktu (koliesko v strede), tak aby sa zákazníkovi zdal väčší, krajší, výhodnejší.
Steve Jobs svojho času povedal: „ľudia nevedia čo chcú, dokiaľ im to neukážeme“ a ak by som to parafrázoval, tak väčšina ľudí nevie čo chce, dokiaľ si to nemôžu porovnať s inými podobnými vecami.
Ukážem vám dva príklady, dve ponuky podané dvoma rôznymi spôsobmi. Od vás len potrebujem, aby ste sa uvolnili, vžili sa do situácie a vnímali, ktorá ponuka vás osloví viac.
1.príklad
Predstavte si, že ste vášnivý rybár a každý mesiac si v PNSke kupujete mesačník „Rybolov“.
Párkrát sa vám ale stane, že číslo už majú vypredané, alebo si ho zabudnete kúpiť. Preto sa rozhodnete si časopis predplatiť. Na stránke nájdete tieto možnosti:
1.Internetová verzia časopisu rybolov - ročné predplatné: 25 €
2.Tlačená verzia časopisu rybolov – ročné predplatné: 37 €
3.Tlačená + internetová verzia časopisu rybolov – ročné predplatné: 39 €
Pre ktorú ponuku by ste sa rozhodli?.
A ako by vyzeral váš výber, ak by ste dostali len tieto dve možnosti?
1.Internetová verzia časopisu rybolov - ročné predplatné: 25 €
2.Tlačená + internetová verzia časopisu rybolov – ročné predplatné: 39 €
2.príklad
Predstavte si, že chcete zažiť predĺžený romantický víkend. Rozmýšľate Rím, alebo Paríž a tu sú možnosti:
1.3 dni Paríž – polpenzia – 3hviezdičkový hotel cena 350 €
2. 3 dni Rím – bez stravy – 3 hviezdičkový hotel cena 320 €
3. 3 dni Rím – polpenzia – 3hviezdičkový hotel cena 350 €
Pre ktorú ponuku by ste sa rozhodli?
A čo v prípade, že máte na výber len
1.3 dni Paríž – polpenzia – 3hviezdičkový hotel cena 350 €
2. 3 dni Rím – polpenzia – 3hviezdičkový hotel cena 350 €
Ak by som bol vydavateľ,ktorý chce od vás vybrať čo najviac peňazí, alebo majiteľ cestovky, ktorý vám chce predať zájazd do Ríma, tak by som vám ponúkol stále 3 varianty. Väčšina ľudí by sa totiž rozhodla v oboch prípadoch pre tretiu možnosť. Celá finta je ukrytá v tom, že ponuka číslo 2 funguje pre váš mozog ako to malé koliesko, vďaka ktorému sa nám zdá kruh v strede väčší. V našom prípade je kruhom v strede ponuka č.3. Vďaka ponuke číslo 2 zrazu môže váš mozog porovnávať a vyhodnocovať čo je pre vás výhodnejšie a automaticky odsúva ponuku č.1 na vedľajšiu koľaj. Ak by som vám dal len 2 možnosti, tak pri predplatnom by sa väčšina ľudí rozhodla pre lacnejšiu elektronickú formu a pri výlete by to bolo možno pol na pol, ale s ťažkým rozhodovaním.
Vďaka show Áno Šéfe so Zdeňkom Pohlreichom (ináč ja teraz musím vyzerať ako úplný televízny maniak! Vždy vám dávam nejaké seriálové typy :D) som prišiel ešte na jeden trik. Odkedy o ňom viem, tak si to všímam a fakt to funguje.
Ak je na jedálnom lístku nejaké extra drahé jedlo, tak málokto si ho kúpi, ale vďaka nemu sa väčšina ľudí rozhodne objednať si jedlo, ktoré je druhé najdrahšie. Opäť to najdrahšie pôsobí ako návnada a vďaka nej dokážete ovplyvniť výber zákazníka.
Začnite si všímať ako si objednávate vy. Je úplne jedno či to bude pizza, alebo steak.
Posuňme sa ale teraz k tomu, kvôli čomu ste na môj blog prišli.
Ako tento trik aplikovať na amazon?
Ja som s tým začal začiatkom januára tohto roka a výsledok je taký, že oproti januáru 2015 sa dvihol obrat o 155%, vo februári to bol nárast o 11% a v marci o 75%.
Urobil som len jednu vec. V jednej kategórii predávam tri produkty. Všetky plnia tú istú funkciu. Cena je u každého iná, jeden je drahší, druhý lacnejší a tretí medzi tým. Prvý krok bol, že som pre všetky tieto produkty vytvoril vo photoshope jednotnú formu obrázku.
PRODUKT, BIELE POZADIE, NAD PRODUKTOM VÝRAZNÉ LOGO MOJEJ ZNAČKY.
Druhý krok bol, že som všetky tri produkty dostal na prvú stranu. Jeden tam už bol, druhý sa motal raz na 4tej, raz na 5tej a tretí bol nový, takže s ním som absolvoval celý proces niekde zo 180 strany. Keď už boli všetky tri produkty spolu na jednej stránke, tak si myslím, že to so zákazníkmi urobilo jednu vec, pričom dôležitú úlohu v tom zohralo výrazné logo. (Produkt na bielom pozadí je štandardný formát obrázku, ktorý amazon vyžaduje.) Tým, že som tam ale strčil ešte svoje logo, si zákazník začal viac uvedomovať, že tieto produkty „patria k sebe“.
Možno podvedome im venoval viac pozornosti a chtiac nechtiac ich aj navzájom porovnával. Výsledok bol taký, že sa začal chovať rovnako ako keby mal pred sebou jedálny lístok, ktorý som spomínal vyššie. Predaj druhého najdrahšieho produktu (z ktorého mám aj najväčší zisk) mi za prvé tri mesiace stúpol o 218%.
Najlacnejší z trojice si drží čísla aké mal pred tým a najdrahší sa zatiaľ nejako extra nepredáva.
Určite s tým budem ďalej experimentovať. Rozmýšľam, že vytvorím balenie, v ktorom bude najdrahší s najlacnejším za nejakú špeci cenu a uvidím, čo to prinesie.
Každopádne je to zábava, I LOVE THIS GAME :D
Dobrú noc
m.
